Proč není nutné líbit se všem – hledání cílové skupiny

„Není člověk ten, co by se zavděčil lidem všem“.

Svatá pravda, která však platí i v oblasti marketingu. Jistě to znáte  vyrábíte skvělý produkt, ale zákazníci se zrovna nehrnou. Co může být špatně? Je to moje cenová politika? Nejsem dostatečně vidět? A co když mé produkty vlastně nikdo nenachází, v horším případě nechce?

Všichni už jsme to zažili – zatímco jeden člověk je nadšený nad kvalitou řemeslného výrobku a rád připlatí třeba i za to, že prodejce podporuje místní komunitu, jiný se zhnusí, odplivne si a zajde si koupit levnou importovanou alternativu. Není proto nutné snažit se přemlouvat o kvalitách produktu ty, kteří ho z principu nechtějí.

Naopak jsou tu lidé, co oceňují řemeslný přístup a nejsou jim cizí pojmy jako pomalá móda či udržitelnost. Kdo se do vašeho výrobku zamiluje a kdo bude ofrňovat nos?

Otázek je spousta a jejich zodpovězení otevírá otázky další. V tomto článku se však zaměříme na jedno konkrétní téma, a tím je cílová skupina. Každý výrobce si ještě před samotným vývojem služby či produktu musí ujasnit, pro koho je produkt určen. Jen tak je schopen vytvořit něco, o co bude mít potenciální zákazník zájem.

Nedaří se? Neztrácejte naději a zamiřte na cíl.

Základním předpokladem úspěchu je vždy vytrvalost. Pokud se něco nedaří, nesmíte se nechat zviklat. Samozřejmě nejdůležitější je prevence takových stavů. Abychom si byli jisti, že cílíme na tu správnou klientelu, musíme si nejdříve ujasnit pozici naší značky a připravit si strategii. S jasným cílem a očekáváními se nám pak bude lépe bojovat proti únavě v momentě, kdy se naše prodejní cíle nesetkávají s očekáváními (které však musí být nastaveny tak, aby byly dosažitelné, ale o to zase jindy).

Definice pozice naší značky pomáhá pochopit, jak chceme být vnímáni našimi klienty; je to popis image, který chceme pro naši značku a taktický nástroj k tomu, abychom dosáhli našich cílů při řízení značky. Jasná a formalizovaná definice naší pozice pomáhá ujasnit informace, které musí být dostupné a komu; jak chceme být vnímáni skrze odlišnosti od naší konkurence; proč si myslíme, že by to mělo naše klienty zajímat; a proč by měli platit cenu, kterou si za náš produkt řekneme. V souvislosti s marketingem nám pak tyto informace pomohou určit 4P.

  • Product
  • Price (cena)
  • Place (místo)
  • Promotion (propagace)

Tyto 4 body jsou kritické. Pokud v těchto bodech nemáme jasno, veškeré aktivity a investice mohou přijít vniveč, neboť budeme postupovat formou pokusu a omylu, což se může projevit ve vyčerpání a vyhoření. Nepodceňujme tedy přípravu pozicování značky jakožto ani definici marketingového mixu. Dobří marketéři vědí, že čím lépe je marketing zacílen, tím lepší jsou naděje na výborné obchodní výsledky. Samozřejmě existují produkty, které kupuje každý, ale i ty se snaží určitým způsobem vyhranit vůči konkurenci a zaujmout své pevné místo na trhu. Nebojte se své produkty cílit na specifické vrstvy lidí. Nebojte se být tu „jen pro někoho“, neboť pokud se budete snažit být tu pro každého, z vaší značky se stane unylá a sterilní záležitost bez duše.

Pokud se prodejní výkonnost nepohybuje v dobrých mezích, pak není nutné hned zkoušet prodat věc komukoliv a za jakoukoliv cenu (tolik známé slevování plynoucí z frustrace, že produkt nikdo nechce). Seřiďte svá mířidla a pokud žádné nemáte, pak je na čase si je pořídit. Nebojte se kontaktovat marketingové specialisty, kteří vám s tím pomohou. Zkušení marketingoví matadoři sic zapláčou nad tím, proč jste se jim neozvali ještě před spuštěním prodejů, na druhou stranu však ocení, že jste se ozvali a máte zájem s tím něco udělat. Pomohou vám určit vaše 4P a vy uvidíte, že má smysl cílit na konkrétní skupiny potenciálních zákazníků.

Pokud to chcete zkusit sami, můžete!

  • Nebojte se inspirovat u zkušenější konkurence a podívat se, jak to dělají a kdo je miluje
  • Nastudujte si téma a získejte teoretické základy
  • Začněte experimentovat s vlastním nastavením 4P na úrovni produktu
  • Jakmile získáte určité zkušenosti, můžete začít pracovat svépomocí i na vlastní značce

Hodně štěstí při hledání těch zákazníků, kteří nebudou váhat a s radostí otevřou svoji peněženku!